Wat is marketing automation?

Marketing automation gaat, zoals de naam al doet vermoeden, over het automatiseren van marketing activiteiten middels het gebruik van software. Door middel van geautomatiseerde systemen probeer je om prospects of klanten door de customer journey heen te helpen. Dit doe je door de prospect of klant te voorzien van de juiste content op het juiste moment. Dit kan zowel toegepast worden om nieuwe klanten te winnen of om meer uit bestaande klanten te halen.

De customer journey

Zoals ik hiervoor al benoemde draait het bij marketing automation om de customer journey die klanten afleggen. Deze bestaat uit vier fases, de awareness, consideration, conversion en retention fase. Hierbij zijn de awareness en de consideration fase gefocust op de presale, dus voordat iemand een (eerste) aankoop heeft gedaan. En de conversion en retention fase gefocust op na de (eerste) aankoop. Hierbij kun je zowel denken aan aftersales als aan herhaalaankopen.

Customer journey

Awareness

De awareness fase is het moment dat de klant voor het eerst in aanraking komt met jouw merk of bedrijf. Dit kan zowel komen door bijvoorbeeld een advertentie die voorbij komt, een zoekopdracht via Google of bijvoorbeeld een gesprek met een bekende. Om in te spelen op deze fase is het belangrijk dat je weet wie je doelgroep is, waar je je doelgroep kunt vinden en hoe je ze kunt interesseren om je website te gaan bezoeken. Hier komt vaak SEA, SEO en social kennis handig van pas.

Consideration

In de consideration fase overwegen klanten de verschillende opties om hun probleem op te lossen. Om in te spelen op de content behoefte in deze fase maak ik vaak gebruik van de Awareness Pyramid, dit is een uitgebreide manier om de content behoefte in kaart te brengen. Deze piramide beschrijft elke stage die een klant doorloopt voordat er een aankoop gedaan wordt, dit start bij de unaware stage waar de klant nog niet weet dat hij een probleem heeft en eindigt bij de most aware stage waar de klant weet welke oplossing hij nodig heeft en waar hij deze wil kopen. Hieronder leg ik elke stage uit. 

Unaware
Klanten die in deze fase zitten weten nog niet dat een probleem hebben of zullen krijgen. Het is vaak erg lastig om in te spelen op deze fase omdat het een latente behoefte is. 

Problem aware
Op dit punt komt de persoon erachter dat er een probleem is maar weet nog niet welke mogelijke oplossingen er voor dit probleem zijn.

Solution aware
Door informatie te verzamelen over het probleem komt de persoon erachter welke verschillende mogelijke oplossingen er zijn voor het probleem.

Product aware
Er is een oplossing gekozen en de persoon zoekt nu het juiste product (of dienst) dat kan voorzien in de gekozen oplossing. 

Most aware
Nu duidelijk is welk product de persoon wil gebruiken gaat hij opzoek naar een bedrijf dat het product (of dienst) kan leveren. Als jouw bedrijf geselecteerd wordt heb je een conversie 🙂

Awareness pyramid

Middels marketing automation kan ingespeeld worden op de content behoefte van je prospect. Door goed in kaart te brengen welke content onder welke fase past kan middels marketing automation bepaald worden welke content hierna aangeboden moet worden. Deze kan vervolgens via e-mail automatisch toegestuurd worden, op deze manier kan de prospect door elke fase geholpen worden en uiteindelijk overtuigd worden dat jouw oplossing geschikt is voor zijn of haar probleem.

Conversion

Hoe verder de klant omhoog gaat in de awareness pyramid hoe groter de kans dat hij iets bij je zal kopen. Echter zijn er vaak maar twee stages waar overgegaan wordt naar een aankoop, dit zijn de product aware en de most aware stage. Het is in de conversion fase belangrijk om het aankoopproces zo goed en makkelijk mogelijk te laten verlopen. Hier komt vaak conversion rate optimalisatie (CRO) kennis handig van pas. CRO bestaat vaak uit het analyseren van website gebruik, A/B testen en het optimaliseren van knoppen en teksten. 

Middels marketing automation kan ook ingespeeld worden op de conversion fase, denk bijvoorbeeld aan een automation die ervoor zorgt dat er automatisch een serie mailtjes uitgaat naar mensen die nog producten in hun winkelmandje hebben voor een webshop. Hierdoor zullen meer mensen converteren en het conversiepercentage van de webshop verhogen. Ook kun je denken aan een serie mailtjes die iemand overtuigen een gratis consult in te plannen waarmee je diegene kunt helpen met zijn of haar probleem en bijvoorbeeld je dienst verkopen.

Aftersales

Ook het aftersales proces kan gedaan worden middels marketing automation. Zo kun je denken aan een geautomatiseerde e-mail die vraagt of alles lukt met het product/dienst of dat er nog vragen zijn. Je kunt dan ook direct vragen of ze een review achter willen laten. Ook kun je denken aan een automation die klanten voorbereid op een evenement, er worden dan automatisch mailtjes gestuurd op basis van het aantal dagen tot het evenement. Op deze manier kun je het aantal mensen dat aanwezig zal zijn verhogen, daarnaast kun je de klanten voorbereiden met extra informatie.

Retention

Nu je eenmaal een klant hebt binnengehaald is het handig om deze tot meerdere aankopen aan te sporen, het is voor iemand die al eens bij jou heeft gekocht namelijk een kleinere stap om dit nogmaals te doen dan voor een nieuw iemand. Middels marketing automation kun je geautomatiseerd producten aanbieden die gebruikers na hun vorige aankoop nodig hebben, denk bijvoorbeeld aan accessoires, andere cross sells of bijvoorbeeld een upgrade. 

Als voorbeeld kun je denken dat iemand die een artikel voor een hobby koopt, je kunt diegene later automatisch meer informatie/tips&tricks toesturen. In die mail kun je vervolgens ook een cross sell toevoegen in de vorm van extra accessoires voor die hobby. Daarnaast kun je later, wanneer je klant waarschijnlijk verder gevorderd is in de hobby, automatisch een upgrade van de producten die al gekocht zijn aanbieden. Op deze manier kun je meer uit je bestaande klanten halen.

Marketing automation tool

Om je marketing te automatiseren heb je de juiste tool nodig, zelf werk ik altijd met ActiveCampaign. ActiveCampaign is een betaalbaar en ontzettend compleet pakket dat met je mee groeit wanneer je behoefte hebt aan meer. Je kunt ActiveCampaign al voor 9$ per maand aanschaffen, dit geeft je toegang tot een account met 500 contacten. 

Klik hier om een gratis account te maken, je kunt dan twee weken in de tool werken.